Целевая аудитория корма для собак
Российский рынок кормов для животных в этом году перевалит за $1 млрд. И хотя крупные европейские компании оккупировали 90% этого рынка, отечественные производители пытаются доказать: для них еще есть на нем место.
Две недели назад в Калужской области открылся новый завод по
производству кормов для животных Nestle Purina. Nestle стала уже
третьей международной компанией, создавшей собственное производство
кормов в России.
Появление своего предприятия, как надеются в компании, поможет ей
завоевать 20% рынка вместо нынешних 13,9%. Для этого Nestle
придется потеснить своего основного конкурента — компанию Mars,
которая является абсолютным чемпионом российского рынка кормов.
Завод Mars по производству кормов заработал в Подмосковье еще в
1995 году — первым в России. Осваивая новый рынок, компания не
боялась незапланированных расходов: в 1995 году, во время
мини-обвала рубля, предприятие окончило год с убытками $100 млн, а
после дефолта в 1998-м потеряло всю дистрибуторскую сеть. Неудачи
не охладили пыл Mars — сейчас в России работают три завода
компании, в которые она с 2002 года вложила $300 млн.
Результат — Mars контролирует 60% рынка. В ее портфеле корма
Pedigree и Chappi для собак и Whiskas и Kitekat для кошек.
Соперничать с ним на рынке недорогих кормов отважилась лишь Nestle
с кормами Darling для собак и Friskies для кошек. Впрочем, Nestle
не забывает и о более дорогих сегментах: так, ее премиальному корму
Pro Plan сейчас принадлежит 10% рынка дорогих кормов. Остальным
крупным игрокам — Royal Сanin и Hill’s — пришлось выбирать ниши,
не заселенные «марсианами».
В мире животных
Определенную надежду
конкурентам Mars дает простой факт: с ростом доходов граждан растут
и расходы на домашних питомцев. К концу 2007 года, обещает
Ассоциация производителей кормов для домашних животных, россияне
потратят на питание для «братьев меньших» $1 млрд — на 20% больше,
чем в 2006-м. Сейчас на экономичный сегмент (50–120 руб. за кг в
рознице) приходится 65% рынка, на средний (120–300 руб. за кг) —
около 30%, остальное — на долю премиум.
«В прошлом году весь рынок вырос на 24%, ниже 15% прироста с
2003-го он не демонстрировал,– приводит данные исполнительный
директор Ассоциации производителей кормов для домашних животных
Федор Борисов.– При этом рынок меняется в своей структуре за счет
увеличения потребления премиальных кормов». Действительно, еще в
2003 году дорогие корма занимали не более 1% рынка, сейчас — уже
5%. «Тенденцией является ускорение роста премиального класса,–
соглашается управляющая Nestle в России и на Украине Яна
Михайлова.– В 2006 году весь рынок вырос в стоимостном выражении
на 24%, а в весовом — только на 15%».
В производстве дорогих кормов Mars пока не силен: только в этом
году он начал запускать дорогие кошачьи корма, например Whiskas
Premium. Поэтому Royal Canin и Hill’s вообще не производят корма
эконом-класса, они сосредоточились на изготовлении премиальных
кормов. «Маркетинг и подход к продвижению у нас с тем же Mars
принципиально разный»,– утверждает сотрудник компании Royal Canin
Станислав Кузьмин. Если Nestle и Mars активно используют рекламу,
то Royal Сanin и Hill’s продвигают продукты через ветеринаров,
заводчиков и т. д.
Крупнейший производитель дорогих кормов — Royal Сanin. Компания
открыла свое производство в России в 2002 году — еще до начала
роста премиального рынка, решив, что это будет правильным вложением
в будущее. Чутье Royal Сanin не подвело: сейчас она контролирует
45%, а Hill’s — только 27% премиального сегмента. Последняя
остается единственным крупным игроком, у которого нет собственного
производства в России.
Собачий геноцид
Еще одна возможность зарабатывать на кормах, не вступая в открытый
бой с Mars,– детальная сегментация рынка.
Основная целевая аудитория кормов для животных — кошки и собаки:
они потребляют 95% всех продаваемых в России кормов. В среднем
владелец кошки, покупающий для нее корма, тратит приблизительно 500
руб. в месяц, собачник — около 1200 руб. Несмотря на это, именно
кошки — главная аудитория для производителей кормов. Во-первых,
потому что домашних кошек больше, чем собак. По данным
исследовательской компании «Комкон» за 2005 год, у 73% владельцев
домашних животных были кошки и только у 35% — собаки (некоторые
респонденты держат сразу обоих животных). Во-вторых, кошкам явно
больше повезло с владельцами, по крайней мере с точки зрения
производителей кормов. Согласно тем же данным «Комкона», 13,5%
владельцев кошек покупают своим животным промышленные корма, тогда
как среди хозяев собак таковых лишь 10%. «Это российская традиция:
собаку у нас часто принято кормить со стола»,– считает Федор
Борисов.
В итоге, по словам эксперта компании Nielsen Елены Добровольской,
кошачьи корма занимают 82% всего рынка в стоимостном выражении.
Именно кошек и пытаются ублажить производители, порой весьма
неожиданно сегментирующие это направление. Так, несколько лет назад
в сегменте очень дорогих кормов появились корма для кастрированных
кошек. В 2007-м их стала выпускать и Mars, несмотря на то, что
компания, как упоминалось выше, специализируется на эконом-классе.
В октябре этого года Royal Сanin обещает ввести еще одну инновацию,
перенятую, видимо, у производителей шампуней: сегментировать
кошачьи корма Feline Care Nutrition, указывая на коробке ожидаемый
эффект от их употребления (например, прекращение выпадения
шерсти).
Новички на выход
Четыре лидера контролируют в общей сложности 86% рынка кормов.
Остальное достается небольшим игрокам, которые как могут борются за
существование, используя два варианта: выставляют более низкую цену
или предлагают продукты, отсутствующие у зарубежных коллег.
«Раритет», самая крупная из российских компаний, идет по пути
демпинга. «Мы смогли вывести наши марки для собак и кошек („Оскар”,
„Трапеза” и „Мон ами”) на рынок так, что они теперь конкурируют с
Whiskas, Kitekat или Pedigree. На свои корма мы назначаем цену чуть
ниже конкурентов»,– рассказывает начальник отдела маркетинга и
развития продаж «Раритета» Дмитрий Макаренко. По его словам,
несмотря на быстрый рост премиального сегмента, рынок дешевых
кормов еще достаточно велик, и на нем нашлось место для новых
игроков. «В регионах цена по-прежнему является одним из самых
важных факторов продаж»,– объясняет он.
Компании «Биосфера» и «Чика» освоили производство кормов для рыб,
птиц и грызунов. Ниша, конечно, не слишком велика, но зато у них
практически нет иностранных конкурентов.
Еще один способ прийти на рынок, не воюя за ниши с крупнейшими
игроками, продемонстрировала датская компания Aller Petfood. В 2004
году она открыла производство сухих кормов мощностью 13 тыс. тонн в
Тверской области. В этом году заработал ее второй завод в
Ленинградской области, который может производить не только сухие
корма, но и консервы (сами производители называют их «влажные
корма») среднего и премиального классов. Всю свою продукцию
предприятие реализует через крупные торговые сети (сейчас среди ее
клиентов «Ашан» и Metro), которые продают эти корма как свои
«частные марки». Aller Petfood рассчитывает, что второй завод, куда
она инвестировала около 300 млн руб., должен окупиться в течение
четырех лет.
«Место для новых производителей на рынке еще есть. Пока компании
ведут борьбу не друг с другом, а за новых клиентов»,– резюмирует
Федор Борисов.
Mars
 |
| Mars не боится непредвиденных расходов, веря в перспективы российского рынка кормов |
Абсолютный лидер российского рынка кормов для животных хочет
сохранить свои позиции за счет агрессивной рекламы и постоянного
расширения производства.
Доля рынка кормов для животных в 2005 году*:
63%
Доля рынка кормов для животных в 2006 году*:
60%
Стратегия: компания выпускает корма экономкласса,
доступные большей части населения. Производятся они в России, а
продвигаются через крупные торговые сети.
Тактика: Mars владеет брэндами Chappi, Kitekat,
Pedigree и Whiskas. Преимущество компании заключается в том, что
она продает как сухие, так и влажные корма (консервы) для кошек и
собак. По производственным мощностям она превосходит своих
российских конкурентов. В настоящее время ей принадлежат три
завода, выпускающие корма для животных. Благодаря большим
финансовым возможностям Mars вкладывает крупные суммы в свои
производства, постоянно увеличивая их мощность.
Проблемы: активные действия конкурентов и
расширение сегмента элитных кормов приводят к постепенному
сокращению доли рынка, принадлежащей Mars. Еще в 2003 году компания
контролировала порядка 70% отрасли.
Результат: продолжает оставаться абсолютным
лидером рынка.
Новые цели: расширение портфеля брэндов путем
добавления более дорогих кормов.
* Экспертная оценка
Nestle Purina
 |
| Nestle стремится одновременно действовать во всех ценовых сегментах рынка |
Открыв в августе текущего года собственное производство в России,
компания надеется отвоевать у лидера крупную долю рынка благодаря
широкому ассортименту в разных сегментах.
Доля рынка кормов для животных в 2005 году*:
12,6%
Доля рынка кормов для животных в 2006 году*:
13,9%
Стратегия: выпуская под разными брэндами
многочисленные корма нескольких классов, Nestle Purina остается
второй по величине компанией в своей отрасли на территории
Европы.
Тактика: большой набор брэндов позволяет компании,
с одной стороны, диверсифицировать риски, с другой –использовать
возможности роста. Так, на Pro Plan приходится 10% быстрорастущего
премиального сегмента рынка, а Darling является одним из трех самых
популярных в России собачьих кормов среднего ценового сегмента.
Корма продаются как через торговые сети, так и через зоомагазины и
профессиональные сообщества.
Проблемы: Nestle Purina вынуждена конкурировать с
лидером рынка, что заставляет ее тратить на продвижение кормов
больше денег, чем другие игроки. Правда, при этом Nestle, по данным
TNS Gallup, заказывает на телевидении вдвое меньше рекламирующих
корма роликов, чем Mars.
Результат: в августе 2007 года компания открыла
собственное предприятие в Калужской области, которое должно
заработать осенью.
Новые цели: компания планирует существенно
сократить производственные и логистические издержки за счет
переноса производства в Россию.
Royal Сanin
 |
| Royal Сanin делает ставку на состоятельных владельцев домашних животных |
Компания сохраняет лидерство как производитель премиальных кормов,
поскольку то и дело выводит на рынок продукты, которых нет в
ассортименте ее конкурентов.
Доля рынка кормов для животных в 2005 году*:
7,0%
Доля рынка кормов для животных в 2006 году*:
7,5%
Стратегия: производство дорогих кормов, которые
продвигаются через профессиональные сообщества, зоомагазины,
ветеринаров. Компания спонсирует выставки и отказалась от
традиционной рекламы.
Тактика: Royal Сanin начала продавать свои корма в
России еще в 1991 году, но собственное производство создала здесь
лишь в 2002 году. В течение последних пяти лет стабильно
увеличивает продажи. Ее специализация — суперпремиальные корма для
кошек и собак. Главная задача — постоянное создание инновационных
продуктов.
Проблемы: в ассортименте Royal Сanin отсутствуют
влажные корма для кошек, демонстрирующие в последнее время
наибольший рост на рынке.
Результат: за 16 лет компания сформировала
обширную лояльную аудиторию. Несмотря на то что все ее конкуренты
со временем стали выпускать премиальные корма, сохраняет лидерство
в рассматриваемом сегменте рынка.
Новые цели: увеличить свою долю рынка премиальных
кормов за счет выпуска новых, не имеющих аналогов продуктов для
кошек. Особенность в том, что Royal Сanin обещает видимый результат
при регулярном употреблении корма.
Hill’s
 |
| Hill’s верит, что сможет завоевать рынок кормов для кошек с помощью уникальных предложений |
Открывшая российское представительство только в этом году, компания
стремится укрепить свои позиции за счет «кошачьей»
специализации.
Доля рынка кормов для животных в 2005 году*:
4,7%
Доля рынка кормов для животных в 2006 году*:
4,8%
Стратегия: выпуск целого ряда элитных кормов для
кошек. Важным конкурентным преимуществом компании является наличие
широкой линейки кормов для кошек, страдающих различными
заболеваниями.
Тактика: с середины 1990-х годов продукты компании
поставлялись в Россию только через официальных дистрибуторов. В
этом году Hill’s решила, что рынок позволяет ей открыть местное
представительство, которое будет проводить единую маркетинговую и
рекламную политику и контролировать поставки. Пока компания не
отказалась от услуг своих официальных дистрибуторов.
Проблемы: Hill’s осталась последней компанией
среди лидеров рынка, которая не имеет собственного производства в
России. Кроме того, из-за запутанной системы дистрибуции в регионах
периодически наблюдаются сбои в поставках кормов.
Результат: сразу же после официального появления
на российском рынке компания уверенно вошла в четверку
лидеров.
Новые цели: существенно увеличить свою долю рынка,
используя опыт в производстве кошачьих кормов, спрос на которые
растет наиболее быстро. В апреле представительство Hill’s объявило
о том, что к концу года значительно расширит сеть
дистрибуции.
Иван Марчук
18.09.200
Секрет фирмы
Источник
- Корм для собак: польза или вред?
- Что означает «натуральный» корм для собак?
- Что означает «органический» корм для собак?
- Доктор ветеринарных наук говорит о том, что скрывает реклама кормов для собак!
Питание и здоровье животных является сегодня важной темой. Крайне сложно стало получить правильное представление о вещах. Индустрия кормов для животных тратит миллиарды долларов на маркетинг, мотивируя владельцев покупать именно их бренд. Вопрос: неужели из-за того, что MacDonald’s тратит невероятные суммы на рекламу, они – лучшее, что есть на свете? Конечно же нет! Это касается и кормов для животных. Эта статья поможет понять некоторые аспекты маркетинга кормов для животных, что сделает ваш выбор более сознательным, а вашего питомца – здоровее.
Итак, на что вы обращаете внимание, когда занимаетесь покупаете продукты для себя и своей семьи? На свежайшие ингредиенты и еду наилучшего качества! Исходя из того, что вы любите своих питомцев и являетесь ответственными хозяевами, вы хотите этого же и для своих четвероногих друзей – самого свежего и самого лучшего!
До недавнего времени рынок кормов для животных был относительно малоразвит, с несколькими известными компаниями, которые владели практически всей отраслью. В течение последнего десятка лет этот рынок стал стремительно развиваться, вырос спрос и соответственно возросла конкуренция. Сегодня более 3000 различных брендов лежат на полках магазинов! А высокооплачиваемые, успешные рекламные агентства работают, пытаясь убедить потребителя в том, что именно тот или иной бренд лучше всех.
Наряду с распространением таких причудливых человеческих диет, как Диета Палео, диета без клетчатки, диета без зерновых и т. д., в отрасли кормов для животных появились такие слова, как «натуральный», «органический» и даже «пригодный для человека» – и все они красуются на этикетках продуктов для ваших питомцев. По данным Petfoodindustry.com рынок «натуральных» продуктов для животных к 2017 году удвоится и составит 9 миллиардов долларов США! Но все-таки, что же на самом деле означают все эти «термины»?
Грустно, но в большинстве случаев – почти ничего. Очень мало сделано для качества продукта, а вот для того, чтобы мотивировать вас его купить (и чувствовать себя виноватым перед своим питомцем за посредственный вкус) затрачены титанические усилия и огромные деньги.
Начнем со слова «натуральный». В то время, как существует юридическое определение понятия «натуральный» для продуктов питания человека, то в случае с продуктами для животных юридического определения понятия «натуральный» – нет. Обычно под этим подразумевается, что корм не содержит искусственных ароматизаторов, красителей и синтетических веществ. Таким образом, ваш «натуральный» корм для домашних животных может содержать мясо, наколотое гормонами и/или антибиотиками, привезенное из Китая, или множество других неприятных вещей. Этого может и не быть. Но слово «натуральный» на упаковке никак не помогает покупателю.
Слово «органический» определяется более строго. Производители кормов и лакомств для животных, которые хотят нанести на свою продукцию этикетку с надписью «органический», должны соответствовать стандартам, которые определены Национальной Органической Программой США. Эти стандарты регулируют такие параметры, как способ выращивания продукта и способ обработки. Вдобавок, скот, из которого изготовляется «органический» продукт, должен иметь возможность свободного выгула, при его выращивании не должны употребляться антибиотики и/или гормоны роста.
И это только начало. Теперь мы приблизительно знаем, что означает «натуральный» и «органический». Делает ли это упомянутые корма для животных лучше? Отнюдь, нет.
Несмотря на распространенные слухи, продукты, выращенные органическим путем, не являются лучшими ни для питания, ни для здоровья. Это огромный (и очень эффективный) маркетинговый трюк, используемый, чтобы мотивировать вас купить что-то, что может быть полезным (а может и не быть таковым) для ваших питомцев.
Слова «натуральный» и «органический» на этикетке НЕ значат полезный для здоровья, питательный или даже безопасный! Ярким примером является токсический грибок, известный как афлатоксин, который может вызывать серьезные заболевание печени у собак. Именно из-за него время от времени компании-производители отзывают целые партии «натуральной» и «органической» продукции из всех магазинов в США. Почему так происходит? Эти корма не содержат консервантов, необходимых для предотвращения образования подобных токсинов. Многие из этих брендов ставят на этикетках знак «натуральный», что должно нас информировать (а на самом деле вводит в заблуждение) о том, что этот продукт здоровее и безопаснее.
Не поймите нас неправильно. Мы сами покупаем «органическое» мясо и яйца для себя (но не для своих питомцев), но не потому, что думаем – они безопаснее. Отнюдь. Будучи знакомыми с более гуманными условиями, в которых выращивается скот, предназначенный для производства «натуральной» и «органической» продукции, мы вносим свою лепту в улучшение условий содержания животных.
К сожалению, множество владельцев животных склоняются в сторону продуктов с «чудесными» словами на этикетках, при этом даже не удосужившись прочесть, как производитель разъясняет «органичность» своих продуктов. Хотя в подавляющем большинстве случаев такого пояснения на этикетке и нет! Одним из худших преступлений является использование на этикетках терминов «пригодно для человека», «качество для человека» и т. д. Компания, производящая корма для животных, заявляет, что подобные их продукты пригодны для человеческого рациона.
AAFCO (Американская ассоциация контроля качества продуктов) заявила, что использование подобных терминов, без соблюдения всех соответствующих государственных стандартов, не что иное как, введение в заблуждение и обман потребителя.
На самом деле, корма для животных не являются токсичными для людей, но у них не очень приятный вкус, и очень чаще всего они изготовляются из продуктов, которые мы считаем несъедобными и непривлекательными. Одним словом маркировка «пригодно для человека» на мешках и пакетах с кормом для животных имеет мало общего с реальностью и уж тем более ничего не означает для вашего питомца.
А как же другие маркетинговые трюки? Можете ли вы верить терминам «премиальный», «без холестерина», а иногда даже «для гурманов»? Надо помнить, что все эти лозунги придуманы для того, чтобы понравится вам, а не вашим питомцам. Так как же выбрать правильно, безопасно, а также экономно?
В первую очередь убедитесь, что корм прошел все испытания в AAFCO (Американская ассоциация контроля качества продуктов), если вы покупаете корм американского производства (или подобную маркировку для кормов европейского производства). Соответствующее указание будет нанесено на упаковке и означает, что корм пригоден и безвреден для питания ваших питомцев. Если вы слишком дешево платите за корм (сравните цену корма с ценами входящих в него ингредиентов на вашем рынке), то такое питание вряд ли будет особенно питательной. Извините! Но единственный способ для компаний-производителей сделать корм дешевым, это положить в него дешевые ингредиенты. И какими бы «органическими» или «натуральными» не были такие корма, если они стоят дешевле бумаги, надо понимать, что в них мясо или мясных продуктов нет и быть не может. Так же как и с человеческой едой – чем лучше кусок мяса, тем дороже он стоит, а рисовая или овсяная лепешка – значительно дешевле.
И последнее, что мы хотели бы добавить: ЖИВОТНЫЕ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ МАЛЕНЬКИМИ ЛЮДЬМИ! Их потребности и особенности кормления очень, очень, очень отличаются от наших! И если вам навязывают корм, утверждая, что он хорош для вас и для других людей, это значит одно: они ничего не знают о том, что нужно животным. Если вы сами кормите своего питомца, вы же не даете ему все блюда из своего рациона. Пирамида человеческой еды – это неподходящая модель для питания животного, каким бы он любимым и одушевленным для вас не был. Прежде чем взяться за такой проект, проконсультируйтесь с хорошим специалистом, а не с мистером Google.
Не доверяйте питание своих собак маркетологам и рекламистам, лучше проконсультируйтесь с ветеринаром. Ваши отношения с ветеринаром, лично знающим вас и вашего питомца, гораздо больше заслуживают доверия, чем вся та масса визуальной и текстовой информации, которая поступает через все информационные каналы с одной целью, чтобы вы купили именно этот бренд.
По материалам статьи доктора-ветеринара Кристины Гибсон www.amsscottsdale.com (перевод и адаптация www.dogtales.ru)
Поделитесь новостью:
ПОХОЖИЕ НОВОСТИ:
Предыдущая новостьСледующая новость
Источник
